Verhandlungsstrategien: Ein hochwirksamer Rahmen, der den Erfolg sichert
Verhandlungsstrategien: Ein hochwirksamer Rahmen, der den Erfolg sichert
Eine Vereinbarung aushandeln, ohne nachzugeben.
Das Problem: Verhandeln Sie nicht um Positionen. Nett sein ist keine Antwort. Positionsverhandlungen sind ineffizient und führen zu unklugen Ergebnissen. Streit um Positionen gefährdet Beziehungen.
Die Methode: Trennen Sie die Menschen vom Problem. Stellen Sie sich dem Problem, nicht den Menschen. Bauen Sie eine Arbeitsbeziehung auf. Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen. Hinter gegensätzlichen Positionen verbergen sich gemeinsame und kompatible Interessen. Erfinden Sie Möglichkeiten zum gegenseitigen Vorteil. Erweitern Sie Ihre Möglichkeiten. Trennen Sie Erfinden vom Entscheiden. Bestehen Sie auf der Verwendung objektiver Kriterien. Geben Sie niemals dem Druck nach. Vernunft und sei offen für Vernunft. Formulieren Sie jedes Thema als eine gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien.
Eine prinzipielle Verhandlung führt zu klugen Vereinbarungen, die gütlich und effizient sind.
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