Estrategias de negociación: un marco altamente eficaz que garantizará el éxito
Estrategias de negociación: un marco altamente eficaz que garantizará el éxito
Negociar un acuerdo sin ceder.
El problema: no negociar posiciones. Ser amable no es la respuesta. La negociación posicional es ineficiente y produce resultados imprudentes. Discutir sobre posiciones pone en peligro las relaciones.
El Método: Separar a la gente del problema. Enfrente el problema, no la gente. Construya una relación de trabajo. Céntrese en los intereses, no en las posiciones. Detrás de posiciones opuestas se esconden intereses compartidos y compatibles. Inventar opciones para beneficio mutuo. Amplíe sus opciones. Separar inventar de decidir. Insistir en utilizar criterios objetivos. Nunca cedas a la presión. Razonar y estar abierto a la razón. Enmarcar cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.
La negociación basada en principios produce acuerdos sabios de manera amistosa y eficiente.
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